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程序員接項目的四點技巧
 
編輯: 劉林    2007/11/16 10:10:49     
本人在軟件行業已經闖蕩多年,因為單位工作不是很緊張,因此也經常在網上接點項目做,幾年下來也總結出了幾點經驗。因為經常有程序員朋友因為接不到項目而向我請教,在此我把自己在這方面的經驗寫出來,給準備接外包項目的同行一些參考: 
在實際的承接項目時,我認為主要有以下四點技巧:
1、爭取搶先聯系客戶
    如今接項目的競爭越來越激烈,不單是我們這些程序員或軟件團隊參與競爭,更有不少的正規的軟件公司也加入其中,而軟件項目相對比較少,因此如果想接到一個項目確實比較艱難。這里首先要牢記的一個字是快:就是比別人搶先一步先聯系客戶。客戶都有一種先入為主的思想, 總是對于第一個聯系他的人印象比較深刻,如果其他如價格方面又滿意的話,十之七八就會把你作為承接項目的最佳人選。所以你要經常上軟件外包網站比如軟件商務網(http://www.lfuawp.live)、軟件外包網、中國軟件網等網站上查看有沒有剛發布的項目,如果有的話就要馬上聯系客戶。如果你能經常做到第一個聯系客戶,那我看你接到的項目就不會少的。
2、保持與客戶的持續聯系
    是不是第一個聯系了客戶就高枕無憂了呢?也不完全是這樣的。前面說過了,一個項目總是有很多人去競爭,就算是你搶先聯系了客戶,但可能后來又有不少人也同樣聯系了他,而客戶在這種情況下一般是處在比較猶豫的情形之中,這時,你就要經常不斷地聯系客戶,不斷地征詢客戶的意見,詢問客戶的項目需求,把你對項目的理解也經常與客戶交流。這樣,客戶會覺得你比較有誠意來接這個項目,就會比較傾向于把項目交給你來完成。有時,與客戶拉拉家常,也會拉近你與客戶之間的距離。說不定你會意外發現客戶原來還是你的老鄉,那就更好談了。總之,如果你想要想爭取到項目,就要經常不斷地與客戶保持聯系,直到最終達成意向。
3、要消除客戶的疑慮
    作為客戶,他對于項目的承接者總是存在各種疑慮。比如,這個項目究竟承接方有沒有能力開發啊?項目組人員是否有這方面的經驗?是否作過類似的產品,是否有這方面的技術能力?會不會只是騙了預付款就開溜啊?最后完成的項目能不能達到自己的要求啊?我們作為承接者,就是要千方百計打消客戶的這種疑慮。比如,你要經常準備好一些成功的案例和以前的項目的DEMO,就是把你以前成功完成過的項目,做成一個DEMO給客戶看,讓他覺得你是有能力完成類似的項目的。俗話說,事實勝于雄辯,把你以前做過的類似的項目DEMO給他看,好過你一遍遍空口的承諾。因為軟件開發的過程中誰也不能保證一點問題不出,相比較而言,一個有經驗的開發人員會更容易得到客戶的信任。因為你已經有和客戶的項目功能接近的案例,無疑會縮短開發周期,技術上有更好的保障,因此客戶也更樂于把項目交給你。所以,程序員平常必須多花點時間和精力,搜集整理以前自己做過的項目案例,并把它們分門別類地整理出來,遇到同類項目的客戶,就可以給客戶進行演示,這樣客戶就會放心把項目交給你了。另外,把團隊組成人員、技術能力、經驗等客戶看重的東西整理出來并給客戶看,也能夠對爭取到項目起很大的作用。
4、談價格的技巧
    談價格是很需要技巧的。在與客戶談項目時,了解客戶對于價格的心理底線是很重要的。一般來說,要先用某一個價格試探一下客戶的反應,如果客戶對于價格反應比較激烈,就要適當地降低你的價格,直到最后達成一個雙方都能接受的價格。這其中,說服客戶接受你的價格是比較需要耐心的,程序員和客戶看事情的角度不一樣,但如果你想接這個活,就得先站在他們的角度看這個事情。知道他們怎么想的了,你就知道該怎么說合他們心思了,從而獲得更大的價格和利潤。有很多程序員都只是處于專業的角度來分析項目,可客戶并不是專業的人員,跟他們說這么多他們也不懂。所以最關鍵的就是明白客戶的想法,以他們的思維方式說服他們。所以,你需要對客戶的想法有比較充分的了解,切忌在沒有弄清楚客戶的全部需求之前就盲目出價。因為在功能需求比較籠統的情況下要不了太多的錢,而功能越具體就越容易抬高價格。有時會遇到對價格毫不松口的客戶,這時就要靈活掌握,如果客戶的項目恰好是你之前開發過類似的項目,那么價格就可以適當降低來爭取拿到項目。不過,有時開價太低以至于根本沒有錢賺,而客戶又沒有變通的余地,那也只能放棄了。
    總之,與客戶談項目有著不少的技巧,如果你能不斷地總結這些技巧,并能靈活地加以運用,就能接到更多的項目。這樣一方面可以提高自己的技術水平,另一方面也能增加自己的收入。
出自硅谷動力  http://www.enet.com.cn/article/2007/1106/A20071106896786.shtml
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